Привлечение заявок на авторские туры через таргетированную рекламу для русскоязычной аудитории за рубежом

Клиент: проект авторских туров Action Vacation. Направления: Бали, ЮАР, Мальдивы, Китай.

Задача: привлекать с рекламы Meta качественные заявки на авторские туры среди русскоязычной аудитории, которая живёт за рубежом.

Аудитория проекта - это русскоязычные люди, которые живут за рубежом. Поэтому рекламу запускали широко, по десяткам стран: Армения, Грузия, Беларусь, ОАЭ, Казахстан, Узбекистан, Южная Корея, страны Европы, Сербия, Черногория. Для каждого направления подбирали свои страны и сегменты. Лучше всего заявки шли из Армении, Грузии, Беларуси, Сербии, ОАЭ и Южной Кореи, а на туры по ЮАР хорошо реагировал Казахстан.

Все направления вели одновременно. Использовали три точки входа: директ Instagram, лид-формы Meta (анкета прямо внутри Instagram) и переход на сайт или лендинг (продающую страницу) под Бали и Китай. Дополнительно пробовали квиз (короткий опрос) и телеграм-бот. Сами лид-формы тоже делали разными: расширенные, с серией уточняющих вопросов, и короткие, а часть запускали с проверкой номера по SMS.

Лучше всего работал директ: он давал стабильный поток заявок, обходился дешевле лид-форм, и заявки были качественнее. В директе настроили короткую серию вопросов: с кем человек едет и когда планирует поездку, и только потом запрашивали телефон. Так у отдела продаж сразу была и переписка, и контакт. Параллельно вели ретаргет, то есть рекламу на тех, кто уже заходил в профиль, на сайт или взаимодействовал с рекламой.

Какие гипотезы тестировали:

Работали через постоянную проверку гипотез: формулировали ожидание, запускали тест и фиксировали результат. Вот часть из них:

• валюта цены в макетах: одни и те же туры запускали с ценой в рублях, долларах и юанях под разные аудитории и сравнивали, откуда приходят более качественные заявки
• макеты с ценой и без цены: без цены заявка выходила дешевле, но качество падало, поэтому цену стали выделять на макете акцентно, чтобы сразу отсекать тех, кто не проходит по бюджету
• широкое гео против отдельных стран: запуски на большой пул стран стабильно давали результат лучше, чем запуски на отдельные страны
• усложнение лид-форм: добавляли вопрос с ручным вводом ответа и поле с ником в Telegram, чтобы отсечь заявки, оставленные на автомате
• порядок сообщений в директе: сначала высылали программу тура и только потом задавали вопросы и запрашивали телефон
• разные форматы макетов: статика, видео из туров, трендовые видео в стиле рилс, разговорные видео с приглашением от организатора туров. Качество заявок с разговорных видео было выше, чем со статики и обычных видеомакетов

Отслеживали результат по всей воронке, вплоть до сделки. Клики, охваты и стоимость заявки мы тоже учитывали, но главным ориентиром были квалифицированные заявки: люди, которые подходят под тур и идут на контакт. Получить много дешёвых обращений в туризме несложно. Сложно привести человека, который действительно собирается в поездку, и именно на это мы настраивали всю систему.

У нас был доступ к CRM-системе клиента (amoCRM). Каждую квалифицированную заявку разбирали отдельно: из какой страны человек, с какого макета и с какой посадочной страницы пришёл. По этим данным пересобирали кампании: усиливали страны и макеты, которые давали качественные заявки, и отключали те, что приносили только дешёвые обращения без продолжения.

Каждую неделю фиксировали показатели и были на связи с отделом продаж: разбирали, как обрабатываются заявки, и давали рекомендации, когда лучше связываться с человеком, как не давать заявке остыть и как доводить её до сделки.

Главная сложность проекта в том, что продукт дорогой, а целевая аудитория разбросана по десяткам стран. Нельзя запустить одну рекламу на всех: под каждое направление нужно подбирать свои страны, сегменты и подачу. К тому же тур покупают не сразу, человеку нужно время на решение. Поэтому мы собрали систему из многих рекламных связок и постоянно тестировали гео, форматы и посадочные страницы, отбирая то, что приносит лучшие заявки.

• Бюджет на рекламу: стартовали с 1500$ в месяц и масштабировали до нескольких тысяч долларов
• Направления: 4 (Бали, ЮАР, Мальдивы, Китай)
• Стоимость начатой переписки по основному направлению: от 6$
• Поток заявок: до 200 начатых переписок в неделю по основному направлению
• Охват: десятки стран с русскоязычной аудиторией

Итоги:
За период работы получили с рекламы более 2000 заявок средней стоимостью 6–8$.

Выстроили систему привлечения заявок на дорогой продукт по русскоязычной аудитории за рубежом: тесты по многим странам, отбор сильных рекламных связок и постоянная работа с CRM и отделом продаж. Реклама давала стабильный поток заявок сразу по нескольким направлениям.